Les marketplaces ne cessent de gagner du terrain en France et dans le monde grâce à l’explosion du digital vécue ces dernières années, notamment suite à la pandémie de COVID19. D’après l’étude « 2021 Enterprise Marketplace Index » de Mirakl, « elles avaient enregistré au quatrième trimestre [2020] une croissance de 81 % d’une année sur l’autre, soit deux fois plus que le secteur du commerce en ligne ». Une croissance fulgurante qui se maintient deux années consécutives selon l’édition 2022 de ce rapport.
Dans la pratique, la montée en puissance de ce modèle de vente e-commerce se traduit par de nombreuses opportunités pour les marchands qui peuvent profiter de la traction des places de marché pour augmenter leur volume de ventes et gagner en notoriété. Toutefois, vendre sur les marketplaces représente un véritable défi à relever. Il est donc essentiel de comprendre le marché afin de prioriser les actions pertinentes pour chaque domaine d’activité.
Dans ce premier article, nos experts vous présentent les best practices afin de vous aider à choisir les meilleures options pour lancer votre marque sur les places de marché, quelles qu’elles soient.
Les points clés pour savoir comment vendre sur une marketplace
Afin d’optimiser votre activité et de multiplier les ventes en ligne, il est nécessaire de se poser quelques questions pour cibler vos besoins.
Calculer votre marge de bénéfice
Parmi les objectifs que vous devez vous fixer, le premier est sans aucun doute de rester gagnant, peu importe le modèle de marketplace choisi. Avant tout lancement, il est donc primordial de connaître votre marge de bénéfice. Comment savoir si votre activité est rentable ? Calculez la marge brute de votre site e-commerce et estimez les dépenses relatives aux commissions prélevées par la place de marché ainsi qu’aux leviers marketing que vous souhaitez activer. Il vous faudra trouver l’équilibre entre volume et marge, puis définir les objectifs à atteindre.
Définir un équilibre entre votre site et la marketplace
Vendre sur une place de marché aura un impact sur l’activité liée à votre site e-commerce. Souhaitez-vous y prioriser les ventes et miser sur la marketplace pour gagner en notoriété ? Souhaitez-vous privilégier les places de marché afin de réaliser plus de volume de ventes ? Ou au contraire voulez-vous trouver un équilibre entre votre site et la place de marché ? À vous de définir votre stratégie pour atteindre le résultat voulu.
Choisir la meilleure marketplace pour votre marque
Avec plus de 1000 marketplaces en France, un éventail de possibilités s’offre à vous pour déployer votre activité, mais le choix de la plateforme idéale ne s’effectue pas sans réflexion préalable. Laquelle d’entre elles correspond le mieux à votre marque et à votre typologie de produits ? Une place de marché généraliste, soit de grande diffusion, ou de niche, c’est-à-dire spécialisée comme Zalando, ManoMano ou encore la Fnac ? L’analyse de la concurrence et les statistiques du marché des marketplaces vous aideront à trouver la plus adaptée à votre activité.
Réfléchir à l’utilisation de la plateforme
Souhaitez-vous activer des leviers marketing et déployer des campagnes publicitaires payantes ou, au contraire, voulez-vous tirer profit du SEO et ainsi bénéficier d’une visibilité organique ? Estimer le potentiel business et la concurrence déjà présente sur les marketplaces cibles vous permettra de hiérarchiser les actions à réaliser et de définir la stratégie marketing à mettre en place.
Choisir votre modèle commercial
Lorsqu’un vendeur décide de se lancer sur une marketplace, il lui revient de choisir le modèle commercial qui l’intéresse, à savoir : vendeur 1P ou vendeur 3P. Selon le modèle de vente sélectionné, la relation avec la plateforme diffère.
Dans le cas d’Amazon, par exemple, première place de marché en France, les marchands 1P utilisent Vendor Central et vendent leur marchandise à la place de marché. Ils deviennent donc ses fournisseurs. Cette dernière gère donc les prix appliqués ainsi que l’expédition des produits, qui affichent le badge « Expédié et vendu par Amazon ». Le marchand, quant à lui, garde la main sur la création et modification des fiches produit.
Le modèle de vente 3P offre deux modes de fonctionnement aux marchands qui travaillent, cette fois, dans le Seller Central :
- Fulfillment by Merchant (FBM) : Le vendeur garde la main mise sur la logistique, la création des fiches produit et l’expédition des articles qui sont marqués comme étant « vendu et expédié par » suivi du nom du marchand.
- Fulfillment by Amazon (FBA) : Amazon prend en charge le traitement des commandes qu’il expédie ainsi que le service après-vente et les retours produit. Les produits entrant dans ce programme présentent le badge « expédié par Amazon » et le vendeur bénéficie de la renommée mondiale d’Amazon ainsi que d’un service de livraison rapide et efficace.
Ce programme existe également chez ManoMano sous le nom de Mano Fulfillment ou encore chez CDiscount, sous l’appellation de CDAV, soit CDiscount à volonté.
L’expertise de Feed Manager pour vous aider
Vous souhaitez vous lancer sur les marketplaces ? Vous voulez en connaître l’impact pour votre site e-commerce ? Vous avez besoin d’une analyse de la concurrence et des statistiques du marché ? Nos experts peuvent vous accompagner et vous conseiller dans la stratégie à appliquer pour améliorer vos résultats. Vous pouvez leur confier la création de vos produits, le management de votre catalogue (en termes d’intégration, de vérifications quotidiennes et d’optimisation) et l’accompagnement sur les questions logistiques et stratégiques. Ils peuvent également vous proposer la gestion de vos campagnes publicitaires sur les marketplaces.
Pour tirer le meilleur profit de votre utilisation des places de marché et de votre investissement, nous vous invitons à contacter Johann Lucas, notre Business Developer : lucas@labelium.com.
